Vertrieb, den Sie steuern und ausbauen können
Vielleicht schwankt Ihr Auftragseingang, die Marge entwickelt sich nicht wie geplant oder Ihr Vertrieb braucht klarere Zuständigkeiten. Als Vertriebsberater für den Maschinenbau und Anlagenbau unterstütze ich Sie dabei, die Ursachen zu prüfen und die nötigen Veränderungen festzulegen. Art und Umfang der Zusammenarbeit richten sich nach Ihrer Ausgangslage und werden individuell mit Ihnen vereinbart.
Vom Review zur laufenden Steuerung
Das Review liefert eine schriftliche Analyse und einen priorisierten Maßnahmenplan. Damit können Sie die Umsetzung im eigenen Haus angehen oder eine weitere Begleitung vereinbaren. Über Folgeleistungen entscheiden Sie nach dem Review. Jeder Baustein hat einen festen Preis für ein definiertes Ergebnis; Tagessätze gibt es nicht.
Executive Sales Review
Wir prüfen, wie Ihr Vertrieb arbeitet, wie aussagekräftig die vorhandenen Zahlen sind und wo Handlungsbedarf besteht. Dazu verbinde ich die Auswertung Ihrer Daten mit Gesprächen vor Ort und einem Einblick in Ihre Systeme. Vor dem ersten Termin vor Ort erhalten Sie eine schriftliche Auswertung Ihrer Zahlen.
- Vorbereitung: Sie stellen die vereinbarten Vertriebsdaten bereit. Ich werte sie aus und schicke Ihnen vor dem Vor-Ort-Termin eine schriftliche Auswertung mit ersten Hypothesen; in einem 60-minütigen Videotermin klären wir Datenqualität und offene Fragen
- Vor Ort: Gespräche von der Geschäftsführung bis zum Innendienst, gemeinsame Prüfung von CRM, Pipeline und Angebotsprozess
- Bericht: Analyse mit Reifegrad-Einstufung Ihrer Vertriebsorganisation, Red-Flag-Katalog und den wesentlichen Risiken
- Maßnahmenplan: 90 Tage, priorisiert, mit Verantwortlichen und Terminen, erarbeitet in Zusammenarbeit mit Ihnen
- Umfang: ein Vor-Ort-Tag mit bis zu sechs Gesprächen, schriftliche Auswertung drei Arbeitstage vorher, Bericht sieben Arbeitstage nach dem Termin, Vorstellung der Ergebnisse vor der Geschäftsführung
Was Sie danach entscheiden können: welche Probleme zuerst bearbeitet werden, wer dafür zuständig ist und an welchen Kennzahlen Sie den Fortschritt messen. Offene Fragen und Grenzen der Datenbasis benennt der Bericht. Vor dem Start klären wir verfügbare Daten, Gesprächspartner, Umfang und Termine.
Monatliche Vertriebssteuerung
Diese Begleitung passt, wenn die wesentlichen Aufgaben feststehen und Sie die Umsetzung regelmäßig überprüfen wollen. Ihr Team stellt die vereinbarten Daten bereit, ich bereite die Auswertung vor und halte den Stand der Maßnahmen nach. Ein Termin im Monat reicht, wenn Sie selbst führen und eine Außensicht behalten wollen. Zwei Termine sind sinnvoll, wenn der Plan mehr Nachdruck braucht.
- Ein oder zwei feste Termine im Monat
- Kennzahlen gegen Ziele, Ausgangswert und Vormonat, Abweichungen und ihre Treiber
- Umsetzungskontrolle: was erledigt ist, wo die Umsetzung stockt und welche Entscheidungen anstehen
- Bei zwei Terminen zusätzlich: kritische Verkaufschancen, Personal-, Struktur- und Preisentscheidungen
Auswertung, Bewertung der Abweichungen und Vorschläge für die nächsten Schritte kommen von mir. Entscheidung und Umsetzung bleiben in Ihrer Organisation, weil sie dort auch nach dem Mandat weiterlaufen müssen.
Sales Operating Model
Dieses Format ist sinnvoll, wenn einzelne Maßnahmen nicht ausreichen, weil grundlegende Regeln, Abläufe oder Zuständigkeiten fehlen. Gemeinsam mit Ihren Führungskräften legen wir fest, wie der Vertrieb künftig arbeitet und gesteuert wird. Umfang, Vor-Ort-Termine und Zeitplan richten sich nach dem Ergebnis der Analyse und nach der Kapazität, die Ihr Haus dafür hat.
- Eindeutige Kriterien für die Bewertung von Verkaufschancen und ein Forecast-Modell mit nachvollziehbaren Annahmen
- Verbindliche CRM-Pflichtangaben und ein KPI-Cockpit für die Geschäftsführung
- Feste Vertriebstermine und systematische Angebotsnachverfolgung
- Eindeutige Rollen und Verantwortlichkeiten im Vertriebsprozess
- Ein Umsetzungsplan, den Ihre Organisation eigenständig weiterführt
Bei angespannter Ergebnislage oder Veränderungen im Unternehmen
Dafür gibt es kein eigenes Paket. Wenn solche Themen Ihren Vertrieb berühren, berücksichtige ich sie in Analyse und Maßnahmenplan.
Turnaround und Restrukturierung
Steht ein Vertriebsthema unter Ergebnis- oder Bankendruck, verschieben sich Prioritäten und Zeitrahmen. Diese Lage kenne ich aus eigener Führungsverantwortung, und der Maßnahmenplan trägt ihr Rechnung.
Verkauf oder Nachfolge
Steht ein Verkauf, eine Nachfolge oder ein Zusammenschluss im Hintergrund, muss der Vertrieb für Dritte nachvollziehbar und unabhängig von Einzelpersonen sein. Das berücksichtige ich in Analyse und Maßnahmenplan.
Häufige Fragen
Antworten auf Fragen, die Geschäftsführer vor einem Mandat häufig stellen. Was hier nicht beantwortet ist, klären wir im Erstgespräch.
Muss ich mit dem Executive Sales Review anfangen?
Ja. Das Executive Sales Review ist bei Malino Consulting der Einstieg in jedes Mandat. Es liefert die schriftliche Analyse und den Maßnahmenplan, auf denen die Monatliche Vertriebssteuerung und das Sales Operating Model aufbauen. Ohne diese Grundlage kann ich Abweichungen und Maßnahmen in Ihrem Vertrieb nicht beurteilen. Über Folgeleistungen entscheiden Sie erst nach dem Review.
Was brauchen Sie von uns an Daten?
Vor dem Start vereinbaren wir, welche Vertriebsdaten Sie bereitstellen. In der Regel sind das Angebots- und Auftragsdaten sowie der Stand Ihrer Pipeline, meist aus Ihrem CRM, dazu Ihre Planung. Ich werte die Daten aus und schicke Ihnen vor dem Vor-Ort-Termin eine schriftliche Auswertung mit ersten Hypothesen. Wo die Datenbasis Grenzen hat, benennt der Bericht sie.
Wie viel Zeit bindet das Review bei meinem Team?
Vor dem Termin stellt Ihr Team die vereinbarten Daten bereit, und wir klären Datenqualität und offene Fragen in einem 60-minütigen Videotermin. Vor Ort bin ich einen Tag mit bis zu sechs Gesprächen von der Geschäftsführung bis zum Innendienst. Auswertung und Bericht erstelle ich ohne weitere Beteiligung Ihres Teams. Den Maßnahmenplan erarbeiten wir gemeinsam bei der Vorstellung der Ergebnisse.
Was kostet das?
Jeder Baustein von Malino Consulting hat einen festen Preis für ein definiertes Ergebnis. Tagessätze gibt es nicht. Den Preis für das Executive Sales Review nenne ich Ihnen im Erstgespräch. Für die Folgebausteine klären wir Leistungsumfang, Ergebnisse, Honorar und Termine vor einer Beauftragung.
Arbeiten Sie auch mit unserem Vertriebsleiter?
Ja. Im Review spreche ich mit Ihren Führungskräften und Mitarbeitern von der Geschäftsführung bis zum Innendienst. Den Maßnahmenplan erarbeiten wir gemeinsam, jede Maßnahme bekommt einen Verantwortlichen aus Ihrem Haus. In der Monatlichen Vertriebssteuerung und im Sales Operating Model arbeite ich mit Ihnen und Ihren Führungskräften zusammen. Entscheidung und Umsetzung bleiben in Ihrer Organisation.
Machen Sie auch Vertriebstraining?
Nein, ein Verkaufstraining für Ihr Vertriebsteam gehört nicht zu meinen Leistungen. Ich arbeite mit Ihnen als Geschäftsführer und mit Ihrem Vertriebsleiter an der Steuerung und den Abläufen Ihres Vertriebs. Zeigt das Review, dass Ihre Verkäufer ein Training brauchen, steht das im Maßnahmenplan, und ich vermittle bei Bedarf einen passenden Anbieter.
Was passiert mit unseren Daten?
Ihre Daten nutze ich ausschließlich für die vereinbarte Analyse. Ich werte sie selbst aus und gebe sie nicht an Dritte weiter. Die Zusammenarbeit ist vertraulich, auch wenn eine angespannte Ergebnislage, eine Nachfolge oder ein Verkauf im Hintergrund steht.
Für welche Unternehmen passt das?
Malino Consulting arbeitet für inhabergeführte und mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau, einschließlich EPC-Contracting und OEM-Geschäft, mit Mandaten deutschlandweit. Ansprechpartner sind Geschäftsführer und Inhaber, die ihren Vertrieb beurteilen und steuerbar machen wollen. Ob Ihre Ausgangslage passt, klären wir im Erstgespräch.
Was, wenn das Review keinen Handlungsbedarf zeigt?
Dann steht das im Bericht. Sie erhalten die Analyse mit Reifegrad-Einstufung und den offenen Punkten, aber keine Empfehlung für weitere Bausteine. Über Folgeleistungen entscheiden Sie ohnehin erst nach dem Review.
Den passenden Einstieg klären
Im Erstgespräch besprechen wir Ihre Ausgangslage und welche Grundlage für die weitere Arbeit benötigt wird.
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